如何经营人脉

“乍见之欢”，表明见到对方的喜悦，表明内心中对于对方的尊重与认同；“久处之乐”，则表明有情趣，善于与人交往，能够相互合拍，相互融洽。

利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受，有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友，其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来，原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣，当然也可称之为“利益”。

情面：人情世故的经典表白。

体面：记得有位做销售的朋友，由于满足了他所负责区域内一位重要经销商--希望让老板在促销活动现场露面，给他捧场的要求，让这位经销商感到“非常体面，很有面子”，因此区域销售额大增。

场面：从某种角度上讲，销售就是做“场”，做气势，显示力量，善于借助企业的“场强”，销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面，如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定满心欢喜。

“经验比我多”，我可以多学点东西，纸上得来终觉浅，向有经验的人靠近可以少走弯路。

“关系比我好”，显然对方为人不错，有面子，善于人脉经营。

“实力比我强”，强者始终是被尊重的，所以实力强大的必然总受照顾，而且也总有较强的抵抗力。

但你一定要不断学习和进步，才能有更多的机会认识强者。

这是人性的弱点，需要我们善加运用。人海茫茫，心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁？我是怎样的人？我自信吗？我很厉害吗？我能得到赞赏吗？” ——所有这些，都是人的共性。我们喜欢确定，喜欢肯定，需要尊重，冀求认同，希望扩大“本我”空间，怎么应对？给予适当满足！有一次我与目标客户洽谈，双 方感觉良好，于是就在双方东拉西扯一小时后成交。另一位做销售的朋友在一次搭火车时，与旁边的一位先生攀谈起来，没想到这一聊，聊出了一个大客户。没过几 天，他就收到那位先生要代表公司来考察的请求。

的确如此。对客户诚信，对企业诚信，对社会诚信。只有信任你了，才会信任你的产品，你的服务，你的企业。只要有成熟的信任，就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足，对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。

言必行，行必果，在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的承诺，是两者充分结合的表现。所谓季布一诺，价值千金就是此理。

人脉，是一个人通往财富、成功的入门票，我们的事业伙伴，我们的客户群体，在一定时间里，总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密，关系的更加深入，配合的更加默契。

春耕：乍见之欢，喜欢你这个人

夏耘：久处之乐，与你能融洽相处

秋收：有需求时，需要你的商品

冬藏：隐藏价值，帮助你作宣传

以春夏秋冬为喻，足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物，都有其内在的生存·变化·发展·演进规律，人脉的经营也是如此。没有耕耘，难有收获；方式不佳，收获不大；掌握自然法则，用心经营，必然收获多多。每一个客户，都是一个宝藏，需要我们深入挖掘。

——言语上的肯定

——赠送礼物

——肢体上的接触 

——提供服务

——有品质的相处时间

肯定对方，对方必定产生喜悦，产生认同。人都怕被被人忽视，怕被别人否定，怕被别人怀疑。多给予对方正向的情感价值，必定增加你的价值。

赠送礼物是对对方的肯定，是感谢，是回馈，是赞赏，是期许将来的合作，是对关系的投入。

适当的肢体接触，可以化解敌意，拉近彼此距离，增进友谊，提高互信。握手、拥抱、靠近、碰杯、共同参与运动等等都是肢体接触的表现。

提供服务，必须看准对方的需求，雪中送炭，雨中送伞式的服务才是对方所看重的。因此必须更多、更全面、更细致地了解对方。

有品质的相处时间对销售人员尤其关键。在一起做什么，说什么，对方得到什么，感受到什么大有学问。知识面 的宽广、对对方需求的洞察、具有良好的表达能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都会让对方与你的相处提升价值。不要为销售而销售，不要把相处时 间变得索然寡味，也不要过于热情。

——提升整体附加价值

——提升多元化优质服务

提升自我，提高服务能力，更好地满足对方，更好地提升合作水平，则关系好，生意好；一团和气，和气生财。专业与人脉关系是一个相乘的关系，如果光有专业， 没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是“一分耕耘，数倍收获”。品牌源自溢价能力，钱脉则源自提升自我的能力，源自 对客户的把握，对趋势的把握能力，创造平台的能力；源自对时机的良好判断力。

——记住该记住的

——忘记该忘记的

——改变能改变的

——接受不能改变的

以坚定执着的信念、认真从容的态度、有规划受约束的行为、良好的接触沟通习惯、友善稳重的性格面对销售，面对客户。

记住客户的重要信息，记住你对客户的承诺，记住客户的要求；

忘记客户曾经对你的冲撞，忘记相互的不愉快，忘记不利于工作开展的负面信息；致力于改变能改变的客户的态度，关系的深度，来往的广度，需求连结的紧密度；致力于改善你在客户心目中的形象、亲和力与影响力；

对于客观条件限制较多，暂时无法改变的东西，要以平和的心态面对之。

不过，建立人脉，提升人脉竞争力的最重要原则，还是要诚信，诚心。因为人脉的积累是长年累月的，需要我们长期的付出与关怀。