六个步骤让你找到大客户

       每一个专业销售都希望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。

　　大部分专业销售反而是从营销部分拿到潜在客户名单的，那其中的大部分都毫无用处。有研究表明，在大部分这样的名单里，只有一个潜在客户有可能成为正式客户，而剩下30个都毫无用处。

　　嗨，这也就不能理解为什么那么多专业销售都讨厌陌拜了。

　　这篇文章将会向你讲解要如何拿到一份潜在客户名单，并且把它们以一种你自己习惯的方式进行排序，以便你从中分辨出在你销售习惯下，哪些潜在客户可以成为重要的大客户。

　　同时，这篇文章还将告诉你，要如何在不浪费大量金钱用于购买复杂的客户甄别软件的前提下，得到这些大客户。

　　注意：这篇文章是根据与 Wilson Learning的全球解决方案集团总裁Tom Roth聊天总结而成。客户评分法则是我自己的创新。

　　第一步：停止无目的的陌拜

　　人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。

　　但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。

　　用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。

　　一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。

　　因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。

　　千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。

这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做……

　　如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。

　　销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。

　　在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。

　　在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户——从个人上来说，你最容易接近这一类客户。

　　因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。请看下文：

　　1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。

　　2. 定义你的目标职位。任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定会有一个能够做出最终决定的人。仔细挑选你的目标职位，找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响购买）你产品或者服务的人。结果应该是你最后找到了一到三个职位。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到四位以下。

　　3. 定义你的目标位置。在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。然而，在这块区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把产品推销出去的机会。例如，如果你的某一位竞争对手在某个地区范围之内有一个庞大的组织机构，那么你在这块区域里的机会则会相对较少，因为对方可能已经占据了有利地位。

　　4. 定义你的“触发”事件。触发事件指的是某些能够让消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。例如，如果你卖的是管理咨询，那么你的触发事件就可能是客户宣布打算改变原有的管理格局。同样，如果你出售的是供应链软件，那么你的触发事件就可能是某个兼并通告。

　　恭喜你。你现在已经知道要如何定义一个合格的客户了。现在，你已经走在了很多专职销售的前面，因为你已经知道到底有哪些客户最有可能会买你提供的商品或者服务了。

　　但是，到现在为止，你还不知道怎样才能称得上是一个大客户。要想知道，请看下一步……

　　大客户就是指那些你很容易接近的客户。那个人不是你的销售经理。不是你邻桌的同事，而是——你！

　　所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。

　　要做到这个，请先回答下面的问题，然后按下述评分标准打分：

　　2 非常重要

　　1有点重要

　　0不怎么重要

　　· ___你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？（例如：如果你在某个特定的目标行业有一定背景，那个对你来说重要吗。）

　　· ___你在销售的时候，职位对你来说有多重要？（例如：如果你有针对某一特定职位的销售经验，那个对你来说重要吗。）

　　· ___你在销售的时候，区域对你来说有多重要？（例如：如果你的最擅长面对面进行销售，你就需要一些离你不远的项目。）

　　· ___你在销售的时候，触发事件对你来说有多重要？（例如：如果你有帮助公司合并的相关经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。）

　　记下这些分数，因为我们在下一步需要用到它们……

　　第四步：找到专属于你的最大的客户

　　现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表，从中找到那些1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的客户。

　　剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触发事件。快速浏览位于首页的结果。

　　如果你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划掉。你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属于这个客户的触发事件（例如：那些已经找到了触发事件的客户，你可以在他们名字旁边标一个五角星）。

　　现在，再快速看一遍那些还没有被你从名单里划掉的客户。所有的客户，你都要完成下表：

　　· ___输入你对这个行业优先级评分。

　　· ___输入你对这个职位优先级评分。

　　· ___输入你对这个区域优先级评分。

　　· ___输入你对这个触发事件优先级评分（如果没找到触发事件，填0。）

　　· ___你是否曾经在这个行业里卖过东西？（如果有填1，没有填0。）

　　· ___在这个行业里，你是否有参考客户？（如果有填1，没有填0。）

　　· ___你是否亲自参与这个项目（如果有填2，没有填0。）

　　所有客户都需要完成上面几步。分数越高，这个客户就越大，对你来说就越容易接近。

　　现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高得多的通话机会。

　　但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最后一步……

　　第六步：精简你的模型

　　打电话的时候，你还需要不断地观察自己的工作，记录下客户转变率。

　　你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。如果你的客户转变率没有达到这个标准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。

　　大部分情况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做到极度精简你的客户名单所导致。解决的办法就是进一步微调你的目标。

　　如果你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。

　　最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。这样可以让你更好地调整你的客户名单，还可以让你在给位于你名单上的客户传递信息时，更有效。

　　总结

　　·第一步：停止无目的的陌拜

　　最后一句话……如果你不能把这些大客户转变成常规客户的话，你就可能需要加强你的陌拜技术了。