情商竞争力：人脉资源的经营智慧

成思危先生在他的“新资本主义”学说中，提出了“社会资本”的概念，他认为，社会关系是最重要的一种资本，不要说国内外有别，但有些事情，没有关系还真办不了。这种社会资本其实指的就是一个人的社会关系；这个关系包括个人的工作职位，也包括个人的亲戚朋友，也包括个人的社会声誉和影响力。整体上，一个人在社会中能得到多少资本和他的社会关系成正比。
    人脉其实就是一种社会资本，是一个人通往财富、成功的入门票。两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。三百年后的今天，检视政界商界成功人物的成长轨迹，也都因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后的辉煌的“成就存折”。
人脉资源不仅需要大力开发，更重要的是需要耐心经营，细心维护。

1．大数法则
    全世界的人那么多，有60多亿人口，哪些人可以作为自己的人脉关系呢？许多人都会提出这个问题。
    首先，你必须有一个目标定位，然后决定找哪些类型的人，当这些都确定之后，就找一个简单的方法并贯彻始终。这个方法不是别的，就是使用“大数法则”。什么是大数法则？大数法则又称“大数定律”或“平均法则”，是概率论的主要法则之一。大数法则的精神实质在于观察的数量越大，预期损失率结果越稳定，所以，大数法则是保险精算中确定费率的主要原则。
    把大数法则用在人脉关系上，就是借用这个原则的精神实质：你结识的人数越多，预期成为你的朋友或至交的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，你要做的工作就是结识更多的人，广泛地收集人脉信息，有效地运用大数法则来推断分析，评估你的人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法、广结人缘。

法国亿而富机油前总裁，每年总要立下志愿，与1000人交换名片，并跟其中的200人联络，而且还要与其中的50人成为朋友。他遵循的就是大数法则。谁是你事业上的贵人？答案是每个人都可能成为你的贵人，贵人就在身边，关键是你要有人脉资源经营的意识，用心寻找，用心经营。
人脉资源的经营智慧要成大事，先要会做人；而会做人，即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，张驰有度，人脉大树自然会枝繁叶茂。胡雪岩就是这样一个人，因此在晚清混乱的局势中能站稳脚跟，在商业上红极一时。纵观胡雪岩的一生，其成功之处可归结在为人处世上，他能在乱世之中方圆皆用、刚柔并施，懂得如何管理人脉资源，并利用它为自己的商业铺路。

2．二八原理
    如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据。比如：姓名（中英文）、工作数据（公司部门与职称）、地址（商务地址，住家地址，其它地址）、电话与传真及行动电话、电子信箱（公司与个人永久信箱）、网址等，甚至还可以输入更个人化的资料，如：ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段。

企业经营管理中有一个著名的“二八”理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。
经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的“贵人”另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。这是科学经营人脉资源的原则，与我们的人品与道德是两码事。

3．善用名片
    名片是商务人士的必备沟通工具。但你是否对收到的名片进行了有效的管理呢？你是否有过这种情况：参加一次活动之后，名片收到了一大把，你往家里或办公室里随手一放，可是有一天，你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙，东找西翻，就是找不到他留给你的名片和联系方式。
不要小看了小小的名片，它可是你人脉管理中重要的资源。因此，对名片的管理十分必要。
    首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆一下刚刚认识的重要人物，记住他们的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打电话或发个邮件，向对方表示结识的喜悦，适当赞美对方的某个方面，或者回忆你们聚会的愉快细节，让对方加深对你的印象和了解。

其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，比如按省份、城市，也可以按行业分类，还可以按人脉资源的性质分类，比如同学、客户、专家等。
    第三，养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。
    第四，定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据进行全面性整理，依照关联性、重要性、长期互动与使用几率、数据的完整性等因素，将它们分成三类，第一类是一定要长期保留的，第二类是不太确定但可以暂时保留的，第三类是确定不要的，将第三类销毁处理。
根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会的频次。但是，在常规的节假日或对方特殊的日子（比如生日），你不妨打一个问候的电话、发一条祝福的短信，或寄上一张精致的贺卡。对于20%的关键少数，你更要细心计划并付诸实施。

世界推销大师乔•吉拉德非常重视名片的作用，他认为，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动。

乔•吉拉德常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的或者比赛进入到高潮的时候，他就会站起来，大把大把地将名片撒向空中，让自己的名片在空中漫天飞舞，这为他销售出更多的汽车创造了更多的机会。

当他去餐厅吃饭付账的时候，通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒自己的名片，让服务生帮助自己送给其他用餐的顾客。每当他寄送电话或网费账单的时候，也夹两张名片，人们打开信封就会了解到他的产品和服务。乔•吉拉德说：“我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点。”

除了名片之外，乔•吉拉德每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月要寄出16000 至17000 张卡片。他并不像其他汽车经销商那样，在卡片上写一大堆“大降价”之类的话，而是在一月份写上“新年快乐”， 二月份写上“情人节快乐”等，然后迁上自己的名字寄出去。一年12 个月里面，人们每月都会收到他精心寄送的卡片。

持续地人脉资源积累，为乔•吉拉德赢得了空前的成功，他一生总共销售了13001辆车，最高单月销售纪录为174辆，平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。

我有一个在一家中型企业做销售部经理的朋友，闲暇时间喜欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他发现了一篇很精彩的文章，读完之后，他把自己的读后感以及对文章的肯定和赞美给作者留了言。就这样一来二去，他们建立了坦诚交流的“文缘”，很是投机。四个月后的一天，他突然接到这位网友的电话，说要到他所在的城市出差，问能否见上一面。见面交谈了两个小时之后，对方才递上自己的名片，并问他是否愿意到他的企业去工作。原来，这位网友竟然是自己所从事行业中全国著名的第二大企业的老板。

现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的交流，双方对对方的价值观、思想、爱好、兴趣、处世原则、能力等已经有了比较透彻的了解，所以，与这位网友老板相处一直很融洽。目前，他还担任了两个博客版面的版主，据他说，利用网络他已在全国十五六个城市有了近20位比较知心的朋友，此举大大促进了业务的开展，他自己也为人脉资源的延伸激动不已。

同学会、老乡会、战友会、联谊会、庆典会等，你若有时间还是尽可能地参加。有些人本能地厌恶或害怕参加闹哄哄的聚会，认为这些活动纯粹是在浪费时间和精力。自然，你若是想做一个独善其身的人，有些活动的确是浪费时间和生命，但你如果想发展事业，这些活动是必不可少的。你需要做的是，分辨出哪些该参加，哪些该拒绝。一旦决定参加，你就肩负一项任务，就是为什么参加这次活动？你必须从这次活动中有所收获，有利于丰富你的人脉资源。当然，老人脉、老朋友之间的活动你可以轻松一些。

参加与自己的工作或兴趣有关的各类培训班，也是获得人脉资源的有效途径。这样做有三大好处：一是走出去方知天外有天、人外有人；二是一学习才知道自己孤陋寡闻；三是培训班不仅是一个学知识、长见识、扩思路的好地方，更是我们借此拓展人脉资源的好机会、好平台。当然，最主要的是你要积极主动，做一个有心人。

想成为一名成功的人士，你要善于把握机会。其实有许多机会就在身边，但你可能总是平白地让它流失。如在婚宴场合，你可以在出发前先吃点东西，并提早到场，因为那是认识更多陌生人的机会。参加一次萍水相逢的会议，你也可以与前后左右五六个人交换名片，利用休会的间隙聊聊。在外出旅行过程中，主动与他人交流沟通也是扩展人脉的好机会，当然，你不能欺骗别人，也要防止自己被骗。

A是合资公司白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！

A的同事B也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班时间，算好老总大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。

他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校、人际交往风格、关心的问题，精心设计了几句简单有分量的开场白，再算好时间去乘电梯，跟老总打过几次招呼，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。

愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，准备二字，并非说说而已，更要的是要“做”，要去创造。据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM服务时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。